Tenho participado de muitas reuniões, em que sempre escuto duas palavras, repetidas vezes: VENDAS e PANDEMIA. Sim, o cenário mudou e mudou muito. Muitas empresas estavam preparadas, as minhas equipes, por exemplo, estavam preparadas, mas muita, muita gente não fazia e ainda não faz ideia de como se reorganizar no cenário atual. Muitos gestores de vendas estão completamente perdidos.

Tenho visto muita boa vontade, intenções positivas e esforços de vários gestores para tentar reorganizar seus setores de venda. Porém, como esse é um cenário muito distante da forma que suas empresas trabalhavam, simplesmente não estão conseguindo resultados.

Isso não é bom para ninguém, é burrice pensar que o fechamento de empresas vai melhorar o mercado para as outras. Precisamos de um mercado forte, aquecido e pulsando. Precisamos de gente sabendo vender HOJE e AGORA!

Separei aqui três perguntas que o pessoal tem me feito que pode ajudar sua empresa e sua equipe:

1. Como prospectar e vender no mercado B2B com o isolamento?

Processo e Ferramentas! Equipe de vendas corporativas precisa de ferramentas para prospectar e para vender on-line. Esquece aquele whatsapp isolado, estamos falando de integração de sistema e de informação. Para fechar uma venda, não é necessário almoços ou reuniões formais longas. Precisa de boa prospecção e assertividade. Todas as etapas do processo de vendas de sua empresa podem ser feitas de forma remota, desde a prospecção, o aquecimento, as reuniões de apresentação e o fechamento. Sem dúvida, plataformas de videoconferência, escritórios virtuais, integração e controle de PABX, gravação de todas as chamadas, gestão e controle dos sistemas de CRM, ERP, tickets – todos integrados com seu sistema de comunicação –, são muito importantes e fazem muita diferença!

• O que se perde e o que se ganha numa situação de isolamento social na dinâmica de vendas?

Vendas on-line são mais eficientes, isso é claro. Aquele tempo que seu vendedor ficava viajando, parado várias horas no trânsito, quando tomava aquele “perdido” de uma reunião e tinha que voltar até a base, deixou de existir. Só que o brasileiro gosta de proximidade, gosta de um aperto de mão, olhos nos olhos e um bom e velho cafezinho. No varejo, principalmente, ainda tem aquele cliente que vai querer tocar ou provar um produto, isso é uma perda que nesse momento não temos como resolver. Mas os bons vendedores estão conseguindo usar todo aquele tempo, que antes era perdido, para estarem mais próximos. No B2C, além de seguir o isolamento, os vendedores devem usar essa situação para proporcionar uma sensação de exclusividade aos seus clientes, fazendo um mix entre o atendimento online e o domiciliar. Já no B2B é importante aprender mais sobre a empresa do cliente, utilizando as diversas ferramentas de busca na internet. Ficar a par da realidade de cada cliente e de como os seus produtos e serviços podem ajudá-lo, no dia a dia. Vendas consultivas estão em alta neste momento.

• Como fazer isso com uma micro ou pequena empresa?

O pessoal me fala “Emerson, é fácil fazer essas coisas quando temos dinheiro, mas e na minha empresa? Somos minha esposa e eu, como eu faço isso?”. Os microempresários, assim como todo o mercado, patinaram e aqueles que conseguiram se profissionalizar saíram melhor da crise. Muitos não atualizaram seus planejamentos, recorreram a ferramentas digitais gratuitas e sem segurança. É fundamental conhecer sua empresa, tanto financeiramente como as projeções. É preciso conhecer a fundo o mercado em que ela atua e seus concorrentes. É indispensável, principalmente, estruturá-la e modernizá-la tecnologicamente. Hoje as ferramentas de gestão de comunicação em nuvem são acessíveis para todos os portes de empresa e permitem que você realize um bom atendimento, sem o risco de perder informações. Modernização com planejamento! O dinheiro do combustível virou investimento em tecnologia.

Os empresários e gestores que enxergaram isso e se adaptaram, rapidamente, vão sair por cima. Eles aceitaram o desafio e se reconfiguraram, modernizaram suas empresas, buscaram serviços e ferramentas mais modernos e de qualidade. Nas nossas empresas, estávamos preparados e, mesmo assim, enfrentamos muitos desafios. Sabemos o quanto vale a pena conseguir atingir nossas metas, satisfazer nossos clientes e crescer.