Desafios de projeção para o mercado, nos dias de hoje

Desafios de projeção para o mercado, nos dias de hoje
10/08/2021

Sempre digo que todo gestor conhece muito bem o significado da expressão “matar um leão por dia”. Assim é a rotina da maioria dos empresários. Neste período de pandemia, isso tornou-se ainda mais verdadeiro. Por isso, nos dias atuais, tornaram-se muitos – e de grandes proporções – os desafios de projeção para o mercado.

Gosto de sugerir, em qualquer época, que todas as projeções sejam pessimistas. Agora, mais que nunca, insisto nessa ideia, pois estamos vivendo um período de incertezas e instabilidade.

Acredito que as novas empresas, mais que as outras, devem iniciar suas histórias com projeções pessimistas e planilhas que apresentem custos baixos. Não se trata de jogar um balde de água fria nos novos empreendedores, mas sim de fazer valer aquela antiga expressão: “Quem avisa amigo é!”. Torço muito para o sucesso das novas empresas e, justamente por isso, preciso registrar que todo negócio enfrenta surpresas diárias, mesmo em mercado estável, e elas precisam estar preparadas para esses desafios.

Vou então enumerar aqui duas iniciativas que considero muito importantes, principalmente em tempos difíceis:

Projeção pessimista pede uma planilha pessimista

Em mercado instável, vale ainda mais a pena fazer projeção e planilha bem detalhadas (quanto mais detalhada melhor) e baseadas em cenário pessimista. Isso quer dizer: considerar o mínimo de vendas (o mínimo de renda possível), não deixar de imaginar a inadimplência e/ou a perda de clientes, incluir a despesa média com o pagamento de impostos, separar as despesas com a estrutura física das despesas com os funcionários da empresa (se existirem filiais, separar as despesas que cada uma gera), acrescentar despesas variáveis e exagerar na descrição das despesas fixas (exemplo: gasto mensal com compras essenciais e “não essenciais”), etc. Em época de crise, se precisar, você saberá o que pode cortar.

A falta de planejamento (projeções e planilhas bem detalhadas) causa o “abre e fecha” de empresas tão comum no Brasil. O Brasil vive de especulação e é muito difícil sobreviver nesse mercado instável. Só quem estava preparado para surpresas como o lockdown (manter seu estabelecimento fechado por semanas ou meses) e, ao mesmo tempo, soube se reinventar, sobreviveu.

Projeções de curto prazo

Em mercado instável, é necessário também fazer projeção para curto prazo, o que facilita a tomada de decisões. Para essa projeção, é necessário observar o capital de giro, ou seja: a realidade atual, nua e crua, da empresa. Se você enxergar a dificuldade na manutenção do capital de giro, automaticamente, perceberá também a dificuldade em levantar crédito e a inviabilidade de investimento em novos projetos, por exemplo. Enquanto as projeções para médio e longo prazo incluem as metas da empresa – uma realidade que se pretende atingir no futuro –, a projeção para curto prazo lida com a situação concreta que a empresa e o mercado estão vivendo no momento.  

É preciso trabalhar com os três tipos de projeção, pois esses permitem visualizações diferentes da realidade da empresa e do mercado. Mas em tempos de crise, você precisa saber como e por quanto tempo a sua empresa sobrevive e essas informações você só encontra na projeção para curto prazo. Com ela, você saberá se é necessário enxugar custos, fazer renegociações com fornecedores e devedores, etc. Saberá também que não é hora de fazer compras e contratações. Quando compras e contratações são feitas sem planejamento (consultas à projeção para curto prazo), essas tendem a virar “cancelamentos” mais tarde.

Termino esse texto acrescentando uma variável negativa, além da pandemia, que o Brasil vem enfrentando: a inflação. Mesmo no período em que a vacinação em massa trouxe diminuição no número de infectados pelo coronavírus e, assim, seria possível a retomada do mercado, vemos o aumento da inflação prejudicando o ritmo desse retorno. O reajuste nos preços, que já dispara na matéria prima e atinge os produtos, os serviços e até mesmo a mão de obra, encarece todo o processo e afeta intensamente o consumidor final, que deixa de consumir. Esse efeito negativo alcança todas as empresas, mesmo que de forma e em ritmo diferentes. Uma rede de lojas de calçados, que trabalha com receita variável, depende das vendas para sobreviver. Um provedor de internet, que trabalha com receita fixa (mensalidades pagas pelos clientes), também sente sua renda diminuir, quando os clientes cancelam contratos ou ficam inadimplentes.

Por essas e outras razões, os gestores precisam fazer projeção e planilha pessimistas e para curto prazo. É uma estratégia de gestão que traz segurança, faz as empresas correrem menos riscos e possibilita melhor performance em mercados instáveis.

Emerson Carrijo

CEO, C&M and Vocom Brasil Group

VP Sales myhive

• 18 anos de experiência em tecnologia de comunicação

• 12 gestão de vendas e financeira

• Investidor, empreendedor. Acredito que quem realmente quer, consegue.

• Especialista em expansão e capilarização empresarial na América Latina e Ásia.

•  Acesse o linkedin de Emerso Carrijo

Categories: Business, gestão
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